機會下沉 順勢而為
2016-12-12 來源：慧自得 作者：王青
贛州澳克泰工具技術有限公司國內銷售總監：王青
在我所從事刀具行業這26年中，中國刀具市場發生了翻天覆地的變化。從管理的角度、一線銷售的視角、通過不同客戶的反饋，我切身感受到了這一變化，而我自己也做出了人生職場中一個極其重要的改變：在2016年初離開工作了25年的全球知名刀具集團，來到贛州澳克泰工具技術有限公司工作。
缺少手指頭的專家
25年前，國內市場上進口刀具品牌寥寥，全國銷售進口刀具的人員總共不超過20人；因為國產刀具落后，進口刀具被神化得超乎想象：有的用戶把進口刀具放在保險箱里面，不舍得用；有的用戶獲得了技改資金，突擊購買——他們幾乎沒有時間對刀具方案進行仔細研究。于是經常可以在用戶那里看到用刀柄或者銑刀盤筑起了一堵堵墻。
當時使用更多的是焊接刀，國內的刀具專家則講究的是磨刀方法和水平。手工磨刀的后果是，不少專家都被削去了手指頭。說服用戶由焊接刀換成機夾刀，是銷售人員那時候的主要任務。
動態市場，多方促更迭
25年后的今天，幾乎所有的世界知名品牌都已進入中國，市場競爭白熱、焦灼：歐美刀具品牌盛極漸衰，日韓品牌異常活躍，國產品牌迅速崛起。
一個現象：在越來越多的用戶車間里，歐美刀具的占比越來越少。在航空航天關鍵件加工、高自動化加工、高速加工、大型零件的關鍵工序加工、一些難加工的工件或材料，以及一些全球跨國企業的車間里，還能看到歐美刀具品牌的身影。另外，在歐美進口機床和項目上，依然有不少配套的歐美刀具，但是許多刀具消耗品已經被日韓和國產刀具所替代。這種趨勢非常明顯，增速驚人。
經濟放緩，客戶對降本增效的需求日趨強烈，刀具國產化成為一項排在任務單最前列的任務。例如一些汽車主機廠，每年都會對配套供應商提出降價要求。經過連年降價，這些一級或二級供應商被迫壓縮成本。他們要么再次外包生產給設備陳舊的其他外協廠，要么更多地轉向使用日韓、國產的刀具。再例如能源行業的工廠，他們在關鍵加工和高難度“啃骨頭”的加工中，依然會使用歐美刀具，但是在消耗量大的普通加工中會大規模地進行國產化。國內的用戶對刀具的使用和理解越來越成熟，能夠靈活掌握刀具的選用，已經不再像過去那樣，依賴進口刀具。
歐美品牌占據著金字塔的頂尖部分，這份蛋糕正在由下而上地被蠶食。對應中國市場的變化多端、高強調“性價比”，歐美品牌在針對性研發、市場方面的響應速度和力度顯然力不足心。
另一面，國產品牌的發展非常迅速，涌現出如贛州澳克泰等發展迅速、品質優良的刀具民企。他們利用國內豐富的資源，全套引進國外先進的設備與技術、質量監控體系，自主研發、生產質量上乘的對路產品。
沉住氣，定能做好刀具
國產刀具品牌已經出現了許多好跡象，但依舊有很長的路要走。經過這么多年的沉淀和積累，歐美大品牌公司在很多方面有著頗為完善的體系，包括對員工的培訓、完整的產品系列、成熟的營銷政策和體系、對用戶的使用培訓和指導等，都值得借鑒。
正視不足，是改進的第一步。反觀國內刀具品牌，對金屬切削的經驗積累不足，認識不全面；在自主研發方面，普遍能力不足，有不少國內刀具公司不尊重知識產權，鋌而走險，但根本沒有理解所抄襲的產品究竟是應該用在哪里、怎么用；加上在產品質量監控方面不夠嚴格，因此不同批次的質量天差地別，導致國產刀具在自動化生產等方面推進緩慢。
另外，國內品牌銷售團隊的技術水平普遍偏低，甚至缺乏最基本的刀具應用知識和技能，無法就產品的性能和價值進行有效銷售，反而陷入慘烈的價格競爭，喪失了公司應有的利潤；在分銷商政策和管理方面，常常因為追求短期效益，缺乏誠信，政策多變，造成分銷商體系的混亂；網上交易、竄貨、批發、不正規的商業活動頻繁，嚴重打壓了正規分銷商的積極性。
這是最好的時代，新技術的吸納比任何時候都更快速，更容易；人才在流動，一批批優秀的人才正向國內企業遷移；資本的杠桿也正在撬動更廣闊的市場……市場機會正在下沉，我們要做的就是沉住氣，多做腳踏實地的工作，自主研發、誠信經商、保質保量地生產、銷售價值而不是價格。前面有諸多困難需要克服，但我始終堅信中國的刀具品牌必定會迅速崛起。2017年，我們順勢而為，踏實走好每一步。
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如果您有機床行業、企業相關新聞稿件發表，或進行資訊合作，歡迎聯系本網編輯部， 郵箱：skjcsc@vip.sina.com
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