阿諾刀具公司董事長柯亞仕是一個特別的人。這一點(diǎn)，早在他博士畢業(yè)找工作時就已經(jīng)顯露出來。

      1993年，從德國柏林工業(yè)大學(xué)取得博士學(xué)位后，柯亞仕開始了自己的求職之路。彼時，處于經(jīng)濟(jì)危機(jī)中的德國，多數(shù)公司都在裁員減薪，找工作著實(shí)不易；柯亞仕的大部分同學(xué)只能無奈地面對一封封被婉言拒絕的回信，而他卻每每能收到國際大公司的面試通知。這是為何呢？

      原來，柯亞仕有著一套與眾不同的求職方法。別人都是從報紙上刊登的招聘廣告中尋覓機(jī)會，而他留心的則是商業(yè)媒體上有關(guān)大公司興建新項(xiàng)目的消息。根據(jù)報道中透露的信息，他會直接把求職信寄給項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，毛遂自薦擔(dān)任項(xiàng)目中的某項(xiàng)工作。令人驚訝的是，他獲得面試的機(jī)會非常高，而且是直接由公司高管或人事總監(jiān)負(fù)責(zé)面試。這總令他的同學(xué)們羨慕不已。

      若干年后，回國創(chuàng)辦阿諾刀具的他，從一開始就選擇了不按常理出牌。

      先修磨再制造

      柯亞仕與刀具結(jié)緣其實(shí)很偶然。從大學(xué)本科開始，柯亞仕所學(xué)的一直是內(nèi)燃機(jī)專業(yè)。1993年在德國取得博士學(xué)位后，他雖然已經(jīng)接到幾家國際大公司的入職邀請，從事發(fā)動機(jī)設(shè)計(jì)制造方面的工作，可他最終卻選擇了回國，進(jìn)入西安交大擔(dān)任副教授。

      然而，三年悠閑的生活并不能使柯亞仕感到快樂。他發(fā)現(xiàn)學(xué)校慢節(jié)奏的工作并不適合他，于是便投身商海，但一直未能在國內(nèi)找到機(jī)會大展身手，之后他無奈返回德國工作，在一家德國老牌刀具企業(yè)謀得了職位。近距離接觸了刀具之后，他發(fā)現(xiàn)刀具這個小東西比起內(nèi)燃機(jī)那個復(fù)雜的大家伙可有意思多了，個人的一點(diǎn)技術(shù)改進(jìn)馬上能在刀具應(yīng)用中產(chǎn)生立竿見影的效果，這在內(nèi)燃機(jī)上是完全不可能的。他渴望個人能力的凸顯，刀具制造令他非常興奮，從此他便愛上了這個行業(yè)。短短幾個月時間，柯亞仕就對刀具制造的各方面技術(shù)和整體行業(yè)情況有了深入的了解。從那時起，刀具如同印記一般深深地烙入了他的生命。

      上世紀(jì)九十年代末，柯亞仕所在公司在中國有很多業(yè)務(wù)，所以他有機(jī)會與許多中國企業(yè)接觸。一次在客戶的工廠試用刀具，現(xiàn)場的中國工人們跑得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，他們不相信刀具可以在這么高的轉(zhuǎn)速下工作，認(rèn)為肯定是有極大危險的。回到德國后，這些場景仍時時在他腦中回旋，國內(nèi)刀具行業(yè)的落后狀況令柯亞仕難以釋懷。回國創(chuàng)辦一家中國人自己的高端刀具企業(yè)的念頭就這樣在他心里萌發(fā)了。2002年，完成了在中國建廠的任務(wù)后，他毅然離開了那家待遇優(yōu)厚的德國公司，回國在蘇州工業(yè)園區(qū)創(chuàng)立了阿諾刀具公司，從此踏上了創(chuàng)業(yè)的征程。

      柯亞仕給阿諾的未來定位是綜合性的刀具公司，但他非常明白，作為一家剛注冊成立的小公司，是很難與山特維克可樂滿、山高、伊斯卡等國際一流品牌競爭標(biāo)準(zhǔn)品刀具市場的。刀具制造對資金、技術(shù)與人才三方面要求都很高，沒有資本支持、沒有名氣的刀具企業(yè)在既成市場中有所突破幾乎是不可能的。該怎么做呢？

      在德國刀具公司的幾年中，柯亞仕幾乎跑遍了德國地圖上所有黑體字標(biāo)注的城市，細(xì)心的他發(fā)現(xiàn)，專業(yè)刀具修磨中心一般都是設(shè)立在制造廠的附近，也有直接在制造廠內(nèi)設(shè)立小車間的。德國早在上世紀(jì)九十年代初就出現(xiàn)了專業(yè)刀具修磨中心，專門為制造廠提供服務(wù)，上世紀(jì)九十年代中期，這種模式在歐美的制造業(yè)強(qiáng)國廣泛發(fā)展起來。而到2000年為止，中國國內(nèi)仍沒有一家獨(dú)立的第三方企業(yè)能提供進(jìn)口高端刀具修磨服務(wù)。當(dāng)時已有許多外資企業(yè)到中國建廠，汽車、機(jī)械制造業(yè)發(fā)展迅速，高端刀具需求旺盛。中國自己制造的刀具大多達(dá)不到技術(shù)要求，難以獲得市場認(rèn)可，高端刀具主要依賴進(jìn)口，與之相關(guān)的刀具修磨業(yè)務(wù)也多由原生產(chǎn)廠商來提供。有些刀具企業(yè)不提供修磨服務(wù)，有些雖然可以修磨但只能修自己廠家的，對使用多個廠商刀具的企業(yè)來說，找每個廠商修磨刀具無疑是非常不方便的。柯亞仕正是看準(zhǔn)了這樣的商機(jī)，決定先從刀具修磨做起。

      阿諾創(chuàng)建之初，柯亞仕首先選擇了來華建廠和設(shè)立合資公司的外資企業(yè)為主要目標(biāo)，為他們提供刀具修磨服務(wù)。他相信憑著自己在德國學(xué)習(xí)掌握的先進(jìn)技術(shù)，結(jié)合在刀具企業(yè)積累的多年經(jīng)驗(yàn)，完全可以在刀具修磨上與國際老牌刀具公司競爭并取勝。

      事實(shí)驗(yàn)證了他的判斷。外資企業(yè)對刀具修磨有很好的認(rèn)識，理念上非常容易溝通，試驗(yàn)修磨通過加工測試后，合作很順利地就開始了，成立不到一年的阿諾在外資企業(yè)中樹立起了刀具修磨專家的品牌形象，一汽大眾、HONEYWELL、舍弗勒等多家國際知名企業(yè)陸續(xù)成為了阿諾的合作伙伴。然而擴(kuò)大客戶群后，情況有所改變。當(dāng)時中國本土企業(yè)中用得起進(jìn)口刀具的，大多為資金實(shí)力較為雄厚的公司，他們不在乎刀具的這點(diǎn)成本，壞了就換新的，從沒想過要修磨刀具；另一部分企業(yè)因?yàn)閾?dān)心阿諾的技術(shù)，不敢輕易嘗試，形成了 “要么不修要么不讓修”的尷尬局面。雖然對自己過硬的技術(shù)信心十足，但客戶對于刀具修磨的認(rèn)知度與接受度較低卻使得阿諾品牌的推廣困難重重。面對這樣的現(xiàn)實(shí)，唯一的辦法就是更加主動地接近客戶，改變他們的觀念。公司當(dāng)時只有七八個人，包括柯亞仕自己在內(nèi)，每天大家的重要工作就是主動上門聯(lián)系客戶，一家國內(nèi)知名的中央空調(diào)制造企業(yè)就是這樣被發(fā)現(xiàn)的。

      柯亞仕回憶說，當(dāng)時這家企業(yè)用的是日本刀具，其中大部分只能用一到兩個班次，好幾千元一把的刀具，他們不舍得丟掉，就放在倉庫里。我們找到他們的時候，使用過的鉆頭已經(jīng)堆起了半人多高。他們也找人修過，聯(lián)系原廠，日本廠商答復(fù)他們不修。后來又找其他刀具公司，有家公司為了給他們修刀專門買了設(shè)備，但最終還是沒能修好。我們?nèi)サ臅r候，他們的工作人員說：不用試了，我們都試了無數(shù)次了，你們肯定是修不好的。可是我沒有放棄，我就跟他們說：你就給我兩支舊鉆頭試試看吧，反正放在這里也是廢物。帶著這兩支鉆頭回到公司，經(jīng)過一番修磨后拿回廠里試驗(yàn)，加工效果很好，他們的工作人員非常驚訝。多年修不好的刀具，我們都給他們修好了。

      這就是阿諾的核心技術(shù)！這套技術(shù)是柯亞仕多年經(jīng)驗(yàn)積累而成，現(xiàn)在仍在不斷改進(jìn)。經(jīng)過他們修磨過的舊刀具，使用壽命往往與新刀具一樣，有時比新刀具還要好！很快，阿諾在行業(yè)內(nèi)名聲就傳開了，在客戶中反響非常大。

      “鉆頭王”是怎樣煉成的

      不久，在客戶的主動要求下，阿諾開始涉足非標(biāo)刀具的制造。然而，無論是做刀具修磨，還是非標(biāo)刀具制造，雖然做的是別人不易做好的事，阿諾似乎只是國際大牌刀具公司的配角。盡管產(chǎn)品質(zhì)量很拔尖，可阿諾的銷售額始終徘徊在幾千萬的水平，很難突破。柯亞仕感受到公司經(jīng)歷瓶頸期的隱隱扼喉之痛，他決心突圍。這一次，他再次為阿諾選擇了一個非常明確的目標(biāo)——“鉆頭王”。

      與創(chuàng)業(yè)時許多人的不理解一樣，此番阿諾內(nèi)部也曾對“做中國最好的鉆頭”這一目標(biāo)有過質(zhì)疑：別的企業(yè)都在做銑刀之類技術(shù)難度相對較低的刀具，我們?yōu)槭裁匆タ羞@個硬骨頭。柯亞仕卻說：“就是因?yàn)殂@頭難做，我們才要做！阿諾要做技術(shù)型的刀具企業(yè)，要做附加值高的產(chǎn)品。做銑刀門檻低，產(chǎn)品附加值也低，做銑刀的企業(yè)眾多，市場競爭激烈，阿諾不應(yīng)去參與價格戰(zhàn)。做鉆頭不一樣，一旦我們在鉆頭上形成了技術(shù)突破，別人就很難超越。”

      從2006年提出“做中國最好的鉆頭”開始，柯亞仕就帶領(lǐng)著阿諾的技術(shù)骨干們開始了鉆頭全系列產(chǎn)品的難題攻關(guān)。經(jīng)歷了一年多的時間，鉆頭系列產(chǎn)品雛形基本完成。目前，阿諾鉆頭已經(jīng)形成了包括鑄鐵、鋁合金、合金鋼、高溫合金等多個細(xì)分系列產(chǎn)品。實(shí)踐證明阿諾的刀具與國外大牌刀具的性能一樣好，甚至更好。去年在廣東，某企業(yè)為尋找刀具供應(yīng)商舉辦了一場比賽，參賽的有日本品牌也有歐洲品牌，各家的硬質(zhì)合金鉆頭在同等加工條件下在鋼板上鉆孔，阿諾的鉆頭鉆了93米，而日本品牌只達(dá)到45米左右，有力地證明了阿諾的實(shí)力。

      2011年，阿諾在國內(nèi)首次發(fā)布了高性能標(biāo)準(zhǔn)品硬質(zhì)合金鉆頭系列，以替代市場上的歐日產(chǎn)品，迅速得到了高端市場的廣泛認(rèn)可和追捧。2011年，阿諾僅鉆頭的銷售額就超過1億元人民幣，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越其他刀具廠商兩三千萬的普遍水平。阿諾成為了國內(nèi)首家生產(chǎn)高性能標(biāo)準(zhǔn)硬質(zhì)合金鉆頭的刀具企業(yè)。
 

      除了在技術(shù)和產(chǎn)品上的突破，阿諾在營銷方面開創(chuàng)性的做法，也是其取得成功的重要原因。德國刀具修磨中心就近設(shè)點(diǎn)的方式給了柯亞仕很多啟發(fā)，他在阿諾創(chuàng)立不久就確立了創(chuàng)建連鎖式修磨中心的理念，從2003年開始謀劃，到2006年首次在蘇州總公司之外建立了北京、沈陽兩個修磨中心（也稱為子公司），除修磨業(yè)務(wù)外同時兼顧刀具銷售。這樣的子公司到2012年已達(dá)到九家，基本覆蓋了國內(nèi)大型制造企業(yè)集中地區(qū)。自建渠道的有效布控，為阿諾高性能硬質(zhì)合金鉆頭的銷售提供了堅(jiān)實(shí)的保障。這是國內(nèi)單純依靠經(jīng)銷商銷售刀具的企業(yè)所無法比擬的。近距離接近市場，滿足客戶的迫切需求，為客戶提供創(chuàng)造價值的技術(shù)服務(wù)，已經(jīng)成為阿諾多年來的經(jīng)營法寶。