廣州敏嘉：開新局，上下游共建新型供需關系
2021-2-19 來源：廣州敏嘉 作者：-
廣州市敏嘉制造技術有限公司總經(jīng)理 趙 虎
2021年是“十四五”開局之年，也是廣州市敏嘉制造技術有限公司成立20周年。國家進入了新發(fā)展階段，用新發(fā)展理念，構建新發(fā)展格局，實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。敏嘉也不例外，到了新發(fā)展階段，需要確立敏嘉新發(fā)展理念。
面對市場環(huán)境新的變化，應對的策略既要以供方身份與客戶聯(lián)合預研新需求，還要以客戶的身份與供方聯(lián)合預研自己的新需求，因為機床制造商也會產(chǎn)生新需求。
最近幾年，敏嘉提出的發(fā)展目標是把敏嘉建設成為“智能制造系統(tǒng)解決方案提供商”，這樣的轉(zhuǎn)變對敏嘉而言并不新鮮，因為敏嘉自成立以來就是給壓縮機和滾動功能部件兩大行業(yè)提供有針對性的產(chǎn)品和服務，一直在以“拼圖”的方式一步一步向這個目標邁進。這個發(fā)展目標與中國機床工具工業(yè)協(xié)會毛予鋒常務副理事長所說的機床行業(yè)發(fā)展模式的轉(zhuǎn)變也是吻合的。
但是如何實現(xiàn)把敏嘉定位成“智能制造系統(tǒng)解決方案提供商”，這就是我們必須主動面對的問題。我認為解決之道就是：與上下游共建新型供需關系。
與客戶合作實現(xiàn)某個行業(yè)新工藝的突破和推廣應用，敏嘉一直是這么做的。比如我們根據(jù)壓縮機行業(yè)需要低成本、柔性化、智能化生產(chǎn)線的市場前景，在沒有客戶定貨的情況下，立項車銑復合多聯(lián)一體機。這個項目歷經(jīng)5年以上不斷改進完善，已經(jīng)成為目前壓縮機行業(yè)氣缸法蘭加工具有競爭力的解決方案，也成為敏嘉銷售量最大的標桿產(chǎn)品。這個項目不斷改進和完善的過程中，敏嘉和使用這些新設備的用戶，都付出巨大努力。客戶決策者、技術團隊甘冒風險，勇于創(chuàng)新是這些項目最終成功的決定性因素。
對于敏嘉所有的新產(chǎn)品，第一個用戶都非常關鍵。我們統(tǒng)計了一下，敏嘉在行業(yè)里的新產(chǎn)品用戶，要么是行業(yè)龍頭企業(yè)，要么最終成為細分行業(yè)標桿。這說明勇于創(chuàng)新、善于合作是企業(yè)成功的必要條件。
回顧20年前敏嘉成立之初，要解決生存問題，不用想那么多，市場需要什么就干什么，完全是市場驅(qū)動。現(xiàn)在機床市場競爭激烈，“我家大門常打開，開放懷抱等你”是中國機床市場的真實寫照，挖掘市場潛在需求成為企業(yè)最為核心的能力。客戶的需求越來越復雜，我們一家企業(yè)已經(jīng)無力單打獨斗去滿足客戶的需求。我們必須主動與上下游合作伙伴緊密合作，不但要作為需方與客戶組成合作關系，也要創(chuàng)造需求，以需方身份把自己的短板變成需求，與供方形成緊密的合作關系，甚至利益共同體，共同面對市場，滿足最終客戶的需求。
新型供需關系新在哪里呢？傳統(tǒng)的供需關系，就是買賣關系，企業(yè)之間打交道的是采購和銷售部門。這在標準化批量化生產(chǎn)模式、傳統(tǒng)供需關系時可以滿足要求。但是在新發(fā)展階段，市場需求已經(jīng)發(fā)生根本變化，客戶需要的是解決方案，這就需要供需雙方的技術部門對接，建立緊密關系。
為了適應這個變化，我們2020年成立了車銑事業(yè)部和磨床事業(yè)部，在各事業(yè)部又成立項目小組，直接面對用戶和供應商，主導上下游之間的合作關系，采購和銷售部門履行一些程序性工作，滿足公司管理的要求。2021年，敏嘉打算把公司的銷售團隊分到各事業(yè)部去，這樣各事業(yè)部具備了銷售功能，其技術負責人就可以直接面對客戶和供應商。
廣東省高檔數(shù)控機床及關鍵功能部件創(chuàng)新中心的成立，為敏嘉實施新型供需關系提供了一個很好的平臺。目前敏嘉借助創(chuàng)新中心這個合作平臺與廣州數(shù)控、凱特精機、廣州昊志等核心功能部件企業(yè)，與佳盟子公司等機床整機制造企業(yè)建立了一種新型的供需合作關系。我們共同出資組建了創(chuàng)新中心這個載體，設定了一些高端數(shù)控機床及功能部件作為研究課題，成立不同的課題組負責不同的項目。各家企業(yè)也把自己的需求拿到創(chuàng)新中心這個平臺，與合作伙伴共同開展項目。
2021年敏嘉通過創(chuàng)新中心平臺開展多個創(chuàng)新項目，重點是使用國產(chǎn)功能部件開發(fā)高檔數(shù)控機床，實現(xiàn)機床整機和功能部件的聯(lián)動發(fā)展。敏嘉與廣州數(shù)控、凱特精機、廣州昊志等合作臥式雙主軸七軸五聯(lián)動車銑磨復合中心和立式雙主軸七軸五聯(lián)動車銑磨復合加工中心；與凱特精機合作重點突破直線導軌在高精度螺紋磨床、外圓磨床上應用的驗證；與佳盟子公司在共享市場資源和關鍵零部件制造資源方面開展合作。
敏嘉的目標是成為“智能制造系統(tǒng)解決方案提供商”，敏嘉已經(jīng)在用戶工藝、機床整機和自動上下料技術等方面實現(xiàn)了自主可控，機床關鍵功能部件與供應商也建立了緊密合作關系，但是在與智能制造相關的技術領域，還需要尋找適合的合作伙伴，與之建立合作關系，敏嘉作為系統(tǒng)集成商，把這些技術集成在一起，形成行業(yè)解決方案。
為行業(yè)提供系統(tǒng)解決方案，敏嘉一直在用行動實踐。在壓縮機領域，通過多年不斷的探索，已經(jīng)逐步形成了敏嘉特色的技術路線，以多聯(lián)機和多主軸加工中心為代表的氣缸生產(chǎn)線和法蘭生產(chǎn)線已經(jīng)定型成熟。2021年重點突破壓縮曲軸多聯(lián)機的研發(fā)和推廣，使之成為行業(yè)新的“標配”。在機床及機器人關鍵零部件市場，除了穩(wěn)定滾動功能部件行業(yè)，在減速器、主軸、轉(zhuǎn)臺、刀架等領域與行業(yè)優(yōu)勢企業(yè)建立新型合作關系。在高精度復合磨削中心、立式磨削中心、五軸銑磨中心等新產(chǎn)品方面開展合作。這些方面，不限于買賣關系這種傳統(tǒng)合作方式，可以采用合資、共享采購及市場、聯(lián)合技術攻關等方式開展合作，探索建立新型供需關系的合作模式。
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