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      何敏佳對(duì)他的新模式顯然充滿了自信，可是，靠與機(jī)床廠之間的互換畢竟非長久之計(jì)，到底要怎么進(jìn)一步發(fā)展機(jī)器人業(yè)務(wù)，使之真正成為廣州數(shù)控的一個(gè)新支柱呢？

      “老何，改天請你喝茶啊，我們先走了。”

      “沒問題，沒問題，改天我請你，今天實(shí)在分身乏術(shù)，招待不周，請見諒啊。”

      何敏佳坐回到了椅子上，右手用力的揉了揉太陽穴，顯然疲憊極了。

      “剛剛我們說到哪了？實(shí)在不好意思，這兩天太忙了，老客戶、新朋友，聽說我來北京參加這個(gè)機(jī)床展，都想要見個(gè)面聊一聊。”何敏佳再次揉起了他的太陽穴。

      的確，與周邊其它數(shù)控系統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)展臺(tái)的門可羅雀相比，廣州數(shù)控這里高朋滿座，熱火朝天的情景確實(shí)十分惹眼。

      “何總這兩天比較忙啊，我有點(diǎn)好奇，為什么我們這邊人這么多啊？”我忍不住發(fā)問，看起來，廣州數(shù)控的展位并沒有很大，展品也算不得很多。

      “哦，我這邊客戶比較多，另外，很多人是來看那個(gè)的。”何敏佳回頭指了指展臺(tái)正中的兩臺(tái)機(jī)器人。

      而這卻讓我更加迷惑，廣州數(shù)控的展臺(tái)上，展出了兩臺(tái)機(jī)器人，而數(shù)控系統(tǒng)卻被放置在邊上，這不是本末倒置了嗎？廣數(shù)十幾年來不是一直以數(shù)控系統(tǒng)產(chǎn)銷量雄居全國第一而著稱的嗎？為什么在這樣重大的機(jī)床展會(huì)上，機(jī)器人卻被放在了展臺(tái)最核心的位置上呢？

      何敏佳究竟在搞什么名堂？

復(fù)雜的“關(guān)系戶”

      “現(xiàn)在我去機(jī)床公司時(shí)，要和好幾個(gè)部門打交道——先和采購部吃飯，再和銷售部喝酒，還要去參加它們的經(jīng)銷商會(huì)議……”

      何敏佳可不是個(gè)做事想當(dāng)然的人，他在進(jìn)行每一個(gè)動(dòng)作之前，都會(huì)仔細(xì)的考慮清楚。他是一個(gè)會(huì)打牌的人，但是他也是一個(gè)不按常理出牌的人。

      在廣數(shù)艱難前進(jìn)的日子里，何敏佳曾為如何獲取客戶的信任、拿到訂單的問題困擾過。由于數(shù)控系統(tǒng)被稱為機(jī)床的“大腦”，在數(shù)控機(jī)床中的位置至關(guān)重要；機(jī)床廠為了規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，基本上是從發(fā)那科、西門子等知名跨國公司采購。而廣數(shù)當(dāng)時(shí)作為一家品牌不響、技術(shù)積淀不深的國內(nèi)企業(yè)，屢屢吃到閉門羹。

      遲遲進(jìn)不了“門”的何敏佳做出了一個(gè)讓人吃驚的決定：不去推銷數(shù)控系統(tǒng)了，我們?nèi)ベu機(jī)床！廣數(shù)開始從機(jī)床廠采購機(jī)床，配上自己的數(shù)控系統(tǒng)，再賣給最終用戶。

      憑借多年的機(jī)床改造業(yè)務(wù)，廣州數(shù)控在珠三角地區(qū)積累了大量的客戶資源，對(duì)這些企業(yè)的需求也有比較透徹的理解。何敏佳的機(jī)床生意自廣州數(shù)控在南海平洲成立了第一個(gè)“機(jī)床會(huì)展中心”起，便一發(fā)不可收拾，在廣州、深圳、東莞等珠三角工業(yè)重鎮(zhèn)遍地開花。如今，廣州數(shù)控?fù)碛?ldquo;全國最大的數(shù)控機(jī)床連鎖超市”，而這也是許多機(jī)床公司都希望進(jìn)入的一個(gè)銷售平臺(tái)。

      與此同時(shí)，時(shí)間證明了廣數(shù)系統(tǒng)的穩(wěn)定性，廣數(shù)超高的性價(jià)比，扣開了一個(gè)個(gè)機(jī)床廠采購部的大門。廣數(shù)的客戶名單很快擴(kuò)展到了50余家公司，其中不乏沈陽機(jī)床、大連機(jī)床這樣的“大家伙”。目前，廣州數(shù)控?fù)碛袊鴥?nèi)一流的生產(chǎn)設(shè)備和工藝流程，年產(chǎn)銷數(shù)控系統(tǒng)連續(xù)13年全國第一，占國產(chǎn)同類產(chǎn)品市場1/2的份額。

      “現(xiàn)在我去機(jī)床公司時(shí)，要和好幾個(gè)部門的負(fù)責(zé)人打交道，先和采購部的人吃飯，然后再和銷售部的人喝酒，我還要去參加它們的經(jīng)銷商會(huì)議。我們現(xiàn)在和機(jī)床廠之間的關(guān)系非常的融洽，這可都是我們的寶貴資源啊。我們的下一步計(jì)劃，還要仰仗著它們呢。”

      那究竟是一個(gè)怎樣的計(jì)劃呢？何敏佳笑了：“那是一個(gè)廣數(shù)在未來將超越數(shù)控系統(tǒng)的，新的增長點(diǎn)。”

何敏佳的底氣

      “機(jī)器人的市場是不愁的，關(guān)鍵看誰有能力占領(lǐng)。”不按常理出牌的何敏佳再次想到了另一個(gè)絕妙的主意。

      沒錯(cuò)，這個(gè)“新的增長點(diǎn)”正是被何敏佳安放在展臺(tái)中間的工業(yè)機(jī)器人。

      2013年4月21日，由中國機(jī)械工業(yè)聯(lián)合會(huì)牽頭的“中國機(jī)器人產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟”在北京成立，來自政府相關(guān)部門、行業(yè)組織和機(jī)器人產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟成員單位、機(jī)器人相關(guān)企事業(yè)單位的領(lǐng)導(dǎo)、專家和代表共150余人出席本次中國機(jī)器人產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟成立大會(huì)。大會(huì)選舉沈陽新松為中國機(jī)器人產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟理事長單位，中國機(jī)械工業(yè)聯(lián)合會(huì)為執(zhí)行理事長單位，而廣州數(shù)控與庫卡等一起成為了副理事長單位。

   
      廣數(shù)得以與庫卡這樣的機(jī)器人巨頭并肩，除了本地優(yōu)勢的因素之外，很大程度上說明了廣數(shù)在機(jī)器人行業(yè)的實(shí)力。

      其實(shí)，早在2008年底，廣州數(shù)控便已經(jīng)攜自主研發(fā)生產(chǎn)的工業(yè)機(jī)器人在某展會(huì)上首次亮相，當(dāng)時(shí)還引起業(yè)界一陣猜測。

      “漢朝開國丞相張良年輕時(shí)在沂水橋頭遇上了‘圯上老人’黃石公，并且從他手中接過了‘遁甲天書’；我在2006年也遇到了我的‘圯上老人’，他是華南理工大學(xué)的一位老教授，參與過國家的‘863科技計(jì)劃’。當(dāng)時(shí)他對(duì)我說我應(yīng)該做機(jī)器人，希望他的技術(shù)能夠得到產(chǎn)業(yè)化應(yīng)用，而我當(dāng)時(shí)考慮過之后，覺得可以干。”

      2006年起，廣州數(shù)控就悄悄搞起了機(jī)器人研發(fā)，而且做好了長期攻堅(jiān)的準(zhǔn)備。

      “機(jī)器人的市場是不愁的，關(guān)鍵看誰有能力占領(lǐng)。我考慮過，我有數(shù)控系統(tǒng)的底子，控制系統(tǒng)、伺服電機(jī)、伺服控制系統(tǒng)都能夠批量生產(chǎn)，相比同行是有一定優(yōu)勢的。”

      事實(shí)也是如此。那些生產(chǎn)機(jī)器人的全球知名企業(yè)，的確都是由一系列核心技術(shù)延伸出去的，比如，ABB、西門子、發(fā)那科等。否則，如果只是將數(shù)控、驅(qū)動(dòng)等買來，再組裝成機(jī)器人生產(chǎn)線出售，成本太高，沒有競爭力。

      “我們的原則簡單來說就是十二個(gè)字：‘接地氣、講真話、辦實(shí)事、重實(shí)效’，圍繞著這個(gè)中心，凝聚力量，通過統(tǒng)籌行業(yè)資源，拓展應(yīng)用行業(yè)合作渠道等，加快機(jī)器人產(chǎn)業(yè)化發(fā)展進(jìn)程，服務(wù)國民經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)的迫切需要。價(jià)格太貴不行，幾十萬一臺(tái)，那就只有特殊的地方才會(huì)用；我們的產(chǎn)品價(jià)格在10萬左右，大多數(shù)企業(yè)都能接受，容易推廣普及。”

      然而，想在機(jī)器人市場上占據(jù)一席之地，有了得力的產(chǎn)品還不夠，如何推開這扇門進(jìn)入這個(gè)市場呢？

      何敏佳還是那個(gè)劍走偏鋒的何敏佳。作為機(jī)器人行業(yè)的新生力量，他知道這扇門的門檻兒更高，廣數(shù)只可智取，不能強(qiáng)攻。這回，他再次想到了另一個(gè)絕妙的主意：用機(jī)器人換機(jī)床！由于人力成本的上升和企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的要求，廣數(shù)的客戶——機(jī)床廠們，切實(shí)的需要引進(jìn)一批現(xiàn)代化設(shè)備，而工業(yè)機(jī)器人恰是它們的首選。而此時(shí)的廣數(shù)大膽的提出了一個(gè)機(jī)器人換機(jī)床的模式，由于廣數(shù)與機(jī)床廠之間存在著復(fù)雜的合作關(guān)系，雙方資金往來十分頻繁，所以當(dāng)這種新模式被提出之后，很快得到了眾多機(jī)床廠的認(rèn)可。

      “我們的產(chǎn)品，他們還是比較信得過的，大家合作了這么久，關(guān)系也都比較融洽。這樣換，它們也都很高興，機(jī)床賣出去了，生產(chǎn)線也更新了，一舉兩得啊。我們有50多家客戶，現(xiàn)在有1/3已經(jīng)開始啟動(dòng)了這種做法。這對(duì)我們的幫助也很大，去年我們賣出了一百五六十臺(tái)機(jī)器人，就現(xiàn)在來看，今年會(huì)超過1000臺(tái)的規(guī)模。這樣的話，我們就能達(dá)到機(jī)器人行業(yè)世界第九的位置。”

      何敏佳對(duì)他的新模式顯然充滿了自信，可是，靠與機(jī)床廠之間的互換畢竟非長久之計(jì)，到底要怎么進(jìn)一步發(fā)展機(jī)器人業(yè)務(wù)，使之真正成為廣州數(shù)控的一個(gè)新支柱呢？

      “進(jìn)了門之后就容易多了，現(xiàn)在用工荒很嚴(yán)重啊，我們的機(jī)器人便宜又好用。十萬塊錢能頂兩個(gè)人，客戶買了之后，一兩年的時(shí)間就能夠收回成本。”

      的確，數(shù)據(jù)顯示，珠三角各大城市今年用工缺口形勢比去年嚴(yán)峻，其中廣州缺工15萬、深圳缺工20萬、東莞缺工20萬，全省累計(jì)缺口近100萬。“用工荒”問題是珠三角地區(qū)多數(shù)企業(yè)面臨的“通病”，而且這一通病呈愈加嚴(yán)重之勢，所缺乏的員工層次也正逐年上升。根據(jù)調(diào)查，目前，珠三角地區(qū)電器制造、機(jī)械加工、服裝制鞋三大行業(yè)面臨的“用工荒”最為嚴(yán)重。

      而這，恰是工業(yè)機(jī)器人能力所及的范圍，隨著人口紅利銳減以及用工成本上升，一些重復(fù)、簡單、繁重以及高污染的行業(yè)是需要工業(yè)機(jī)器人取代的。據(jù)IRF預(yù)計(jì)，中國將會(huì)在2014年成為全球工業(yè)機(jī)器人需求量最大的市場。顯然，工廠、車間對(duì)于機(jī)器人的應(yīng)用將會(huì)成為大勢所趨。而中國工業(yè)機(jī)器人企業(yè)要把握好這個(gè)契機(jī)，不斷提升關(guān)鍵技術(shù)、售后服務(wù)，通過性價(jià)比贏取更多的機(jī)器人市場份額。

   
      何敏佳在談及中國工業(yè)機(jī)器人與外資品牌的利弊時(shí)表示，盡管外資品牌在中國市場份額巨大，但隨著中國工業(yè)機(jī)器人市場的發(fā)展，關(guān)鍵技術(shù)、性價(jià)比優(yōu)勢以及品牌影響力終究會(huì)被越來越多的用戶所認(rèn)可。

      用何敏佳的話說：“我現(xiàn)在愁的不是機(jī)器人生產(chǎn)了賣不出去，而是市場爆發(fā)的太快，我們的產(chǎn)能卻還沒有準(zhǔn)備好，我們會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大研發(fā)力量，豐富產(chǎn)品種類，爭取在未來三到五年里，銷量過萬，坐上機(jī)器人行業(yè)第五把交椅。民族工業(yè)機(jī)器人最終肯定會(huì)替代外資品牌，而我們也一直在看著第一把金交椅。”