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以不變的品質應對萬變的市場—訪尚亞（上海）國際貿易有限公司總經理吳明都先生

2019-9-2 來源：數控機床市場作者：呂曉峰

1988 年進入中國市場的尚亞（上海）國際貿易有限公司（以下簡稱尚亞）總部設在上海，專業代理歐美、亞洲先進知名品牌刀具。同時尚亞也是一家全方位提供刀具服務處理方案公司，服務項目包括刀具規劃、刀具設計、刀具優化、刀具修磨、特殊訂制、夾具、量具及刀具管理。在今年4 月的第十六屆中國國際機床展覽會（CIMT）上，尚亞在偌大的展臺大放光彩: 驚艷品牌有BENZ, DIAHON，TAPMATIC，SIMTEK，BOTEK，BECK, MILLER，WTE，ECOROLL，SVQ 等，相當多的客戶過來觀看系列產品并詢問相關事宜。亮點產品更是美不勝收，譬如:HAIMER 的熱門產品: 動平衡機、熱縮機、對刀儀、ECOROLL 滾壓頭和滾壓組件、BENZ角度頭、SVQ 夾具等等，另外還有第一次在尚亞展臺新亮相展示產品: 來自日本的NABEYA- 零點定位系統……

尚亞（上海）國際貿易有限公司總經理吳明都先生

尚亞總經理吳明都在接受本刊專訪時表示，“雖然機加工行業處于低潮期，但尚亞在2018 年銷售額還是保持了兩位數的增長。”

逆勢上揚的秘密

談到公司的經營之道，吳明都向記者總結了以下幾個方面。

首先是銷售模式。尚亞雖然是一個貿易公司，但銷售模式和一般的代理商不一樣，一般般的代理商以批發為主，銷售對象是二級代理商，而尚亞的銷售對象直接是最終用戶。“我們直接接受來自終端的反饋，可以第一時間了解他們的需求，解決他們的問題。” 吳明都說，比如SVQ 提供的retooling 服務，能夠有效幫助客戶做夾具、刀具和機床更新。很多汽車生產廠家的機械加工，基本上是專機與加工中心混搭，或者加工中心一條線，當他們需要更換產品或型號時，已有的機床不能滿足生產條件，尚亞就幫其更新夾具、刀具，使已有的機床符合新產品的加工需求，假設原本需要20 臺機床，經過尚亞的改造，16、17 臺也許就可以滿足生產需要，而且加工時間更短，幫助客戶節省大量成本的同時更好地提高了效率。

其次是刀具管理。吳明都原來從事刀具管理，對數據的重要性非常清楚，因此要求尚亞的銷售人員要建立利用好大數據。要了解客戶有多少臺數控機床，有多少工位，都用哪些品牌的刀具，只有這樣，才能給客戶提供優化的方案。尚亞在國內最早引入刀具的五級管理服務，從刀具修磨，到刀具管理軟件支持，再到庫存管理、雙向信息匯報機制、技術優化和單件成本計價，尚亞提供的是全面的刀具優化與持續降本的動力。吳明都強調，“刀具的五級管理服務是依據不同的客戶需求而設計的五種管理方案，不同客戶的具體需求會有所區別，市場也在社會進步中發生演變，但是我認為無論任何時候，市場追求降本增效的本質不會發生改變。”

三是多品牌服務。吳總說，上世紀九十年代，客戶喜歡所有產品都找同一家廠商購買，省得自己到市場上去挑選; 漸漸地，客戶開始意識到，哪家的產品品質好，就買哪一家，以往單配一個品牌，現在多種品牌組合。“而這正是尚亞的優勢，我們最清楚那些品牌的特點，將最適合客戶的品牌提供給他們。” 吳明都表示，在制定刀具方案上可根據實際情況給客戶推薦不同品牌刀具。比如在粗加工時可選用性價比較高的日本品牌，精加工時選用歐美品牌。

中小企業是生存之本

自從“二八定律” 被提出來后，很多人認可是20% 的客戶帶來了80% 的經濟效益。因此大客戶管理被提上日程，受到越來越多的企業的青睞。但吳明都卻表示，“中小企業是我們生存的根本，我們非常重視中小企業的需求。”

尚亞自然非常重視對大客戶的服務。比如像上海通用、上海大眾、無錫柴油機廠、廣西玉林柴油機廠、富士康集團、北京奔馳、吉利汽車、濰坊柴油機這樣的大客戶，從刀具的整體規劃、進口，到安裝、維修，尚亞都會派專人到現場提供駐廠服務，隨時為客戶解決問題，直到確保用戶能很好的使用他們提供的產品。而一旦出現企業技術部解決不了的問題，尚亞會及時邀請國外專家來提供服務，全力為大客戶提供最好的服務。

但不得不承認，無論在任何行業，大客戶都是稀有資源，是屬于兵家必爭之地。而大客戶顯然也認識到自己的優越性，總想以自己的優勢贏得更多的優惠條件。因此，競爭大客戶的成本不斷增加，而大客戶一旦流失，對企業的影響也有可能是致命的。“我們希望盡量縮小大客戶帶來的效益。” 吳明都說。

一個現實的問題是: 代理商不能只代理一家企業的產品，而供應商也不會只選擇一個代理商，作為用戶而言，選擇哪個代理商提供的產品是有變數的。既然誰也不能要求大客戶對代理品牌的忠誠度，大客戶流失也就成為代理商必須面對的問題。尚亞希望減少大客戶流失對企業造成的不良影響，強調中小客戶的重要性也就是題中應有之義了。

“我們非常重視小客戶。” 吳明都說，“因為一旦小客戶認可你的品牌，相信你的服務，就會比較忠誠。正是這所謂‘80%’ 的客戶保證了企業的穩定發展。”

因此，所有提供給大客戶的服務，尚亞基本也同樣提供給中小客戶，中小客戶規模不大，出現的問題也比較少，可能不需要隨時都有駐廠的工作人員，但在新機器試用時，尚亞還是會派人在現場進行指導; 而一旦出現故障，也會及時趕到，為用戶企業提供可靠服務。

高瞻遠矚方能看清未來

談到企業的發展前景，吳明都表示，尚亞很早就把目光投向模具、醫療、航空航天、3C、軍工及軌道交通行業，其中模具行業占比最大。例如，尚亞代理的德國WTE 公司2017 年率先推出3D 打印刀柄后，他們馬上將這種細長的刀柄引入模具行業。由于高性價比，因此訂單爆滿，廣受市場好評。

展望未來，隨著5G 時代的到來，3C 行業將越來越多使用陶瓷材料，整個加工形態將可能出現翻天覆地的變化。尚亞針對這種改變早已開始做功課，已經能夠提供不錯的產品給機床廠家。例如，iphone 未來的產品邊框、前后面板都有可能是玻璃材料或陶瓷材料，這些材料不能銑削只能研磨。研磨過程中冷卻液會過濾循環，但不能做到百分百過濾干凈，其中的雜質比金屬還硬，有可能會滯留在主軸里，縮短主軸的使用壽命。“尚亞提供的德國OTT 主軸回轉接頭很好地解決了這一問題，做到了完全密封、隔絕粉塵，可延長主軸的使用壽命。” 吳明都告訴記者。

“任何代理企業都不會滿足只做代理，走向生產是必然的。因為只有自己直接投入生產，才能更好地控制產品的品質，為客戶提供更好的服務。” 吳明都在談到企業長期規劃時說。

其實，尚亞目前已開始做這方面的準備。

早在2005 年2 月，尚亞即與其主要供應商德國瑪帕成立了合資公司瑪帕中國，進行生產。通過這項活動，一方面可以引進德國的技術，使尚亞能為瑪帕在國內的客戶提供完全不靠國外技術支持的服務，與德國瑪帕一起把中國部分的服務做好。而另一方面，在國內進行生產，也可以使尚亞擁有刀具生產的尖端技術。

目前，瑪帕中國所有的制造、生產程序都按國外的標準實施，德國瑪帕會定時派人來廠考察，保證所有的過程和質量都合乎規格才允許出廠。