發力未來 格高意遠 ——訪北京發格自動化設備有限公司總經理陳曉光
2015-12-25 來源：數控機床市場 作者：本刊記者 呂曉峰
記者面前的陳曉光劍眉星目，這位西班牙發格（FAGOR）在華的掌門人，談起自家的產品時滔滔不絕，說到同行競爭敵手卻謙遜低調。在今年的北京國際機床展覽會上，他告訴記者，在機床主機廠價格、服務、交貨期等因素逐漸趨同的今天，發格的系統會在未來變得更加開放與靈活，以滿足客戶差異化的要求，幫助他們提升新的競爭力。
西班牙發格中華區董事長： 陳曉光
兩類主打產品
西班牙發格（FAGOR）隸屬于西班牙蒙德拉貢集團公司（MCC集團），1956年創立于西班牙巴斯克地區，公司長期以來致力于高科技產品的研發與制造。 1997年發格在北京成立了獨資公司——北京發格自動化設備有限公司，并在上海、南京、廣州、成都設有分公司。“目前，除了北京有一個數顯產品的生產基地外，我們的數控產品全部是由西班牙進口而來。北京總公司和四個分公司，可以為用戶提供技術咨詢、技術培訓、安裝調試、產品維修等系列服務。”陳曉光介紹說。
發格的產品結構有兩塊構成：一是數控系統，其中也包含伺服電機、伺服裝置、主軸電機；二是反饋裝置，包含光柵尺和編碼器。陳曉光坦言，從市場占有率來看，發格在進口系統中排名第五，光柵尺則僅次于海德漢，可以排到第二。
在北京機床展的現場，記者發現，齊二臥式銑鏜加工中心TK6111搭載的正是發格的系統。陳曉光介紹說，“這款最新的CNC8060系統是在我們現有的頂級產品CNC8070系列基礎上改進而來，主要是為了滿足高精度機床、大型機床的需求。”與齊二展位遙相呼應的發格展位，一款最新的納米分辨率的光柵尺格外引人注目，它可以實現更高的分辨率，更高的運行速度和更高的加工精度，已經被深圳萬嘉選用來加工蘋果手機外殼。
三大應用行業
隨著中國機床工業的快速發展，發格在中國市場的銷售額也獲得了飛速增長。“2000年到2010年是中國機床消費的黃金十年，我們也保持了近40%的年增長率。”在陳曉光看來，以下三大行業對發格的快速成長起到了關鍵作用。
首先是雕銑機，該種機床主要用于加工小型模具。在雕銑機行業，流傳著“北有精雕，南有佳鐵”的說法。北京精雕和廣東佳鐵是這個行業最出色的兩家企業，它們都曾是發格的忠實擁躉，后來精雕開發了自己的系統，而佳鐵則仍舊沿用著發格的系統。陳曉光告訴記者，“近年來小型的模具加工在國內發展很快，隨著模具制造領域技術的不斷提升，客戶對精度和表面光潔度的要求越來越高。此外，在同等加工質量的前提下，客戶會更加青睞效率高、用時短的系統，這兩方面正是發格CNC8055的優勢。它強大的計算能力和處理速度，為用戶提供了高性能和最大的編程靈活性。輪廓編程及交互式人機對話編程功能使操作更容易，PLC邏輯分析儀使安裝調試和故障診斷也更為方便。”
其次是在重型機床領域。龍門、立車，特別是鏜床，落地鏜和刨臺鏜床，發格多年耕耘后都有較大的突破，在國內市場占據了相當的市場份額。除了前文提到了齊二機床，陳曉光還跟記者分享了昆明機床的例子，“昆機是國內鏜床的佼佼者，它們也用西門子840系統，但實際上十年前我們跟昆機就展開合作了，客戶認可我們有兩個原因，一是在同等精度要求的前提下，發格的價格要比西門子低；二是客戶認可發格在操作性方面的表現。”陳曉光談到的這款系統就是CNC8070。該系統指令執行時間短，可控制28個進給軸、4個主軸、4個刀庫、4個通道。作為開放式數控系統，還具有較大的程序及數據存儲能力（硬盤）及較強的通訊能力。可集成第三方軟件，同時還具有豐富的用戶定制功能。
再次，則是激光切割機領域。“中國的汽車制造業強勁發展，產量已經位居全球第一，汽車覆蓋件所需的激光切割設備也必將有進一步的需求，市場空間巨大。”陳曉光分析說，目前發格能在這個行業占據四成的市場份額，獲得上海團結普瑞瑪和蘇州領創這樣龍頭企業的認可，最主要的就是激光切割機有很多的二次研發，針對激光的功能和特點，數控系統廠與客戶需要進行配合，而發格在這方面很早就未雨綢繆，這次展會還專門開辟了激光產品加工演示專區。
一條差異化之路
2011年開始，機床行業進入到了下行區間，發格也跟大部分企業一樣，面臨連年的負增長。“好在2014年我們止跌企穩，雖然只增長了3%，但至少到谷底了。”回憶起那幾年的慘淡，陳曉光頗有感慨地表示，尋找市場空白點，建立適合企業發展的“藍海”戰略，才是企業長久發展的根本。
這個“藍海”對發格而言，就是延伸服務。“如果說客戶購買產品，圍繞產品展開的咨詢、開發、故障和售后是我們要做的標準服務的話，那么延伸服務就是客戶的其他問題，我們也要盡量幫助解決。”說到這里，陳曉光向記者舉了一個例子：有一家企業購買發格的系統后，卻發現沒有他的同行——廣東佳鐵加工的質量好，開始他懷疑是否兩家企業用的系統不一樣。但陳曉光告訴他，都是發格同樣的產品。問題可能在于主機與系統的搭配，并且把從哪幾個方面解決問題的思路告訴了這家企業。幾天后，客戶果然高興地打來電話說問題已經得到解決。“這就是發格的延伸服務，給客戶力所能及的幫助，如果自己實在幫不上忙，我們也會求助別人。比如有的客戶機床想出口，我們甚至可以幫助他們在國外找代理商。”
不僅如此，在很多細節上發格也能面面俱到。“比如運輸公司提走貨物之后，它每一級的提貨信息，我們的物流部都會及時掌握。一旦客戶沒有按時收到或者貨物破損，那么后期的物流補發和保險賠付都是我們來協調完成的，完全不用客戶操心。有時候為了提高效率，我們財務還可以跟客戶財務直接對接。”
結語
采訪最后，陳曉光自信地對記者展望，發格今年將會取得10%的增長。在他看來，有些企業采用“先交貨再付款”或者“首付30%就發貨”的商業模式并不可取，“這樣做現金流很難保證，后果就是賣的越多危險越大。我們從來都是付款后發貨。企業要想做長久，一靠信譽，二靠規范。這是我對行業從業者的一點忠告吧。”
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如果您有機床行業、企業相關新聞稿件發表，或進行資訊合作，歡迎聯系本網編輯部， 郵箱：skjcsc@vip.sina.com
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