寶力機械有限公司中國北部區域營運經理杭向宇
機床代理一詞是在國際貿易中應運而生的產物，當國外機床品牌直接進入中國市場存在困難時，尋求國內銷售幫其打開市場不啻為一條上策。時至今日，像森精機、大隈、馬扎克等日系品牌仍堅持大量通過代理渠道在中國銷售。我們今天要介紹的這家代理公司——寶力機械，就是靠日本品牌一步步做大，成長為目前中國市場上品種最多、規模最大的機床代理商之一。在展會上，寶力機械中國北部區域營運經理杭向宇跟記者分享了寶力的代理之道。
精挑細選
雖然寶力機械代理的產品種類繁多，大到機械手等自動化裝置，小到刀柄之類的附件，都在其產品目錄之下。但杭向宇告訴記者，他們在單一類別下只會挑選最有特色、品質最優的產品。比如，鉆攻中心，只關注日本兄弟;縱切車床領域，則是西鐵城品牌;加工中心全力推森精機品牌;數控鏜床和龍門領域，就專注于東芝機械。“我們一旦選定了這個品牌，就會全心專注地來推廣，像日本兄弟brother，跟我們合作長達30年。” 杭向宇舉例說，“在南方的手機加工廠，他們的TC-S2D鉆攻中心賣得非常好。”
選對了品牌，還要選對行業。杭向宇說，寶力機械一直都非常關注醫療行業。“西鐵城和兄弟的機床本身就可以做一些骨釘、人工關節。另外，牙科的發展越來越快，患者咬完牙模之后，我們直接放在掃描儀里面掃描，有了三維數據之后，再放在雕銑機上對氧化鋯（一種制作假牙的材料）進行五軸加工。所需假牙的形狀便會準確而快速地完成。”
先進設備
在展會上，寶力機械的機加工產品并沒有吸引太多人，可是一些先進的設備卻被觀眾圍了個水瀉不通。杭向宇解釋道，“我們經常參加展會，大家對傳統機加工產品比較熟悉了。反而是一些先進科技產品比較新鮮。”
杭向宇提到的先進科技產品，包括掃描儀、三坐標測量儀、牙科掃描和雕銑機，還有快速成形設備。“舉例來說，我們展出的德國GOM公司幾大類產品，有的用于三維掃描，作數字檢測。有的用于變形測量，適用航空航天和汽車領域。以前鈑材制作成形之后，裝在附件上進行功能測試，會發生一些振動和變形，而且這種變形的量很難被檢測。現在有了GOM公司的變形檢測之后，工件變形就可以全部掌握了。”
那么寶力機械為何又能夠想到代理這些先進設備呢？杭向宇對記者說，“我們參觀漢諾威機床展后，發現這是在歐洲一項比較先進的技術。而且廠家也聯系到我們，希望寶力能夠在中國進行推廣。另外，國家十二五期間要提高裝備質量，各個企業也都在轉型，用于測量和開發上的手段，應該是未來中國客戶比較關注的。所以我們就代理了這些先進設備。”
做好服務
作為一家機床代理公司，最大的風險是什么？面對記者的問題，杭向宇不假思索便給出了答案:我們的風險在于得不到客戶和生產商的認可。正如寶力機械的口號所說——專業服務提供者——目前，寶力機械有員工300多人，超過1/4的員工專門從事售后服務。從安裝調試到上門維修，機床廠商不用勞心費力，依托代理商就可以完成對產品在使用過程中的保障。
對于服務，杭向宇也給出了自己的理解:“代理絕不是不是機床簡單地交易買賣，而是用自己比客戶更專業的知識為客戶帶來收益。比如機械手、自動上下料、交鑰匙項目，這些都可以由寶力機械來負責配套。”說到這里，他還舉了一個例子。“一般車削加工時，零件上都會產生毛刺。很多客戶在購買了我們的西鐵城機床后，都提出能否解決這一難題。為此，我們虛心從國外學習了高壓泵技術，通過高壓泵產生的高壓水流，加工時就可以把毛刺沖掉，對于提高工件的表面光潔度和精度都有很大幫助。客戶用后非常滿意，我們也特意在西鐵城機床展出時搭配了這臺高壓泵。”
采訪最后，杭向宇也坦言，在大的經濟環境尚未明顯改觀前，代理商的利潤空間正越來越小。要想能夠“笑傲”這個市場，了解市場最新需求，與客戶做好交流溝通，保持資金鏈穩定等因素就變得愈發重要。
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